Sala de Prensa
Seminario: "Comprar con eficacia. Cooperación entre clientes y proveedores"
Comprar bien para vender bien.
Las empresas industriales y comerciales tienen un coste de los materiales vendidos superior al 50% de la venta. Una reducción del 5% en este coste genera un aumento de los beneficios entre un 25% y 70%, según la naturaleza de las empresas.
La gestión de compras está cambiando de forma radical, de ser una función de soporte a una arma de competitividad. La recesión económica y financiera ha obligado a propietarios y directivos de empresa a priorizar sus esfuerzos en la eficiencia en costes, sea por una mejor gestión de las compras de bienes y servicios, sea por una optimización de gastos variables y fijos.
Sin embargo, las empresas pequeñas y algunas medianas familiares no tienen suficientemente profesionalizada la función de compras. No aprovechan el enorme potencial de ahorros que atesora. Es el gerente, el jefe de producción o de administración, quien se ocupa de gestionar las relaciones con los proveedores. Un desafío de aprendizaje y capacitación que necesita tiempo, produciendo mientras tanto costes altos. Un comprador profesional debe conocer los mercados de proveedores, tecnología de los bienes y servicios a comprar, habilidades de comunicación / negociación, procesos de logística, stocks y circulante, e idiomas. No son suficientes los valores de honradez e integridad. En principio, evitar contratar nuevos empleados e intentar la formación – promoción interna con mentalidad comercial. O que sea el propietario o gerente que se especialice en la gestión de compras.
La tendencia de futuro es potenciar la estrategia de compras, fomentando las relaciones entre clientes y sus proveedores estratégicos (representan el 10% - 20% del total y el 60% - 80% del valor). El reto es transformar las relaciones tradicionales centradas en la negociación competitiva para reducir fundamentalmente los precios de compra (sí la expectativa del cliente es ganar, para el proveedor será perder) en relaciones de cooperación mutua para ampliar el “pastel de ahorros – beneficios” para todos, maximizando el valor global de la relación.
Una relación de confianza y de añadir valor para ganar – ganar. Algunas ventajas competitivas para el proveedor estratégico pueden ser: Duplicar o triplicar su cuota de mercado, asegurarse continuidad y crecimiento por asociación a medio plazo, eliminar tareas superfluas, reducir costes innecesarios, captar conocimiento del mercado de clientes y competidores, desplegar pruebas piloto,…
La pregunta decisiva es: ¿Cómo crear esta nueva relación colaborativa, que obtenga resultados para ambas partes y que perdure en el tiempo? Sencillo de plantear, pero difícil de ejecutar: a) Seleccionar acertadamente los proveedores estratégicos candidatos a socio, b) Identificar los intereses y expectativas comunes, c) Consensuar las iniciativas, proyectos y acciones que constituyan el acuerdo de negocio y cooperación, y d) Implantar este acuerdo, controlarlo y seguirlo periódicamente, y hacer que se cumpla por exceso.
La parte del “pastel de ahorros – beneficios” creado, que se adjudicará al cliente aumentando su margen bruto, debería invertirse – total o parcialmente – en sus propios clientes, ganando competitividad la pareja cliente – proveedor estratégico original y un más que probable aumento de ventas; e iniciando otra ronda de relaciones de cooperación aguas abajo, con efecto multiplicador en beneficios (por aumento de ventas y/o por reducción de costes) a tres niveles de la cadena de valor.
En una empresa con un beneficio del 5% sobre ventas, 1 euro de ahorro en compras equivale a 20 euros de ventas adicionales, manteniéndose el resto de parámetros. Solo cabe calificar de espectacular el efecto multiplicador de las compras en el resultado final, y más todavía en el actual mercado de oferta con bajo crecimiento de ventas.
La actitud de “comprar como siempre”, hoy ya no es alternativa de futuro. Comprar bien para ser competitivo, y vender bien, en un entorno de cooperación exige derribar barreras y limitaciones - sobre todo mentales - en todo el proceso de transformación de las relaciones cliente – proveedor.
El próximo paso será analizar y evaluar la alternativa de fabricar o comprar para ser más competitivos, que desarrollaremosen el siguiente artículo del tema “Comprar con eficacia”.
Prof. Joan Mons, IESE.
Septiembre de 2011
*De todo ello hablaremos en el próximo seminario que se realizará en PIME Menorca sobre Comprar con Eficacia (Cooperación entre Clientes y Proveedores)
Etiquetas